16 октября 2012 года в учебном классе Евразийского банка профессиональный переговорщик Артур Мартиросян провел мастер- класс на тему: «Переговоры по интересам. Гарвардская модель».
Партнер Банка АО «Академия РФЦА» подарил сотрудникам Банка бесплатный мастер-класс с легендарным переговощиком из Бостона (США). Артур Мартиросян является учеником легендарного Роджера Фишера основателя школы переговоров в Гарварде.
«Почти 12 лет я работал с Роджером Фишером по тематике конфликтов в Грузии, на Балканах и Ближнем Востоке. Это была невероятная школа. Оглядываясь назад, я понимаю, что получил уникальную возможность для профессионального роста.
Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения
переговоров — быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек
желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью
идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается
тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник
переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором
сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает
больше. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же
жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит
его отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорах
предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя
попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию,
основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и
другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках
Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на
основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться
по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод
предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только
возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком
результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами
независимо от воли каждой из сторон», — поделился опытом Артур Мартиросян.
Принципиальные переговоры могут использоваться дипломатами Соединенных
Штатов при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружениями;
уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 500 ведущих компаний, список
которых регулярно публикует журнал «Форчун», в случае нарушения
антитрестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов,
начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, как
разделить имущество при разводе. Этот метод может использовать любой
человек.
| «Мне очень понравилось. В ходе программы Артур предложил нам несколько интересных методик разрешения конфликтов, надеюсь, будем их использовать в будущем», поделилась своими впечатлениями Султанова Алтын-специалист Департамента риск-менеджмента (участница проекта Future 25) |