«Путь к согласию или как сказать да, не прибегая к войне»

16 октября 2012 года в учебном классе Евразийского банка профессиональный переговорщик  Артур Мартиросян провел мастер- класс на тему: «Переговоры по интересам. Гарвардская модель».

Партнер Банка АО «Академия РФЦА» подарил сотрудникам Банка бесплатный мастер-класс с легендарным переговощиком из Бостона (США). Артур Мартиросян является учеником легендарного Роджера Фишера основателя школы переговоров в Гарварде.

 

«Почти 12 лет я работал с Роджером Фишером по тематике конфликтов в Грузии, на Балканах и Ближнем Востоке. Это была невероятная школа. Оглядываясь назад, я понимаю, что получил уникальную возможность для профессионального роста.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения

переговоров – быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек

желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью

идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается

тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник

переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором

сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает

больше. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же

жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит

его отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорах

предусматривает средний подход – между мягким и жестким, но включает в себя

попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию,

основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и

другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках

Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на

основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться

по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод

предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только

возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком

результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами

независимо от воли каждой из сторон», – поделился опытом Артур Мартиросян.

Принципиальные переговоры могут использоваться дипломатами Соединенных

Штатов при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружениями;

уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 500 ведущих компаний, список

которых регулярно публикует журнал “Форчун”, в случае нарушения

антитрестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов,

начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, как

разделить имущество при разводе. Этот метод может использовать любой

человек.

«Мне очень понравилось. В ходе программы Артур предложил нам несколько интересных методик разрешения конфликтов, надеюсь, будем их использовать в будущем», поделилась своими впечатлениями   Султанова Алтын-специалист Департамента риск-менеджмента (участница проекта Future 25)

Leave a Reply